Como evitar las barreras lingüísticas y los escollos en las negociaciones

¿Te ha comido la lengua el gato?

George Bernard Shaw dijo una vez: “El mayor problema de la comunicación es la ilusión de que se ha producido”. Incluso cuando los interlocutores comparten la misma lengua materna, pueden surgir malentendidos o dificultades, con costosas consecuencias. El lenguaje puede significar cosas distintas y expresar ideas diferentes para personas distintas. Esto puede ser aún más difícil si quienes emprenden la negociación no comparten la lengua materna, como ocurre en las negociaciones ESL (English as Second Language). En este caso, los escollos son aún más probables. Con la ayuda de un intérprete, suelen superarse las barreras lingüísticas, pero el uso de un traductor debe garantizar que estén bien preparados.

Por qué ocurren los malentendidos

Los malentendidos y los escollos surgen incluso cuando todos los interlocutores hablan el mismo idioma. Oscar Wilde aludió una vez a esto cuando le preguntaron por la relación entre Estados Unidos e Inglaterra: “Hoy en día tenemos realmente todo en común con América, excepto, por supuesto, el idioma”. Porque, al fin y al cabo, en teoría todos hablamos el mismo idioma. Los seres humanos no han sido creados naturalmente para tener los mismos mundos de pensamiento. Los términos se asocian a las propias ideas individuales. ¿Cuántas veces da por supuesto, por ejemplo, que ha entendido lo que quiere decir la otra persona? ¿Y cuántas veces te ha ocurrido que la otra persona se ha sentido incomprendida cuando has repetido sus afirmaciones con tus propias palabras?

Cómo evitar malentendidos

A menudo se interpreta la palabra de la otra persona y se compara con el significado que tiene para ti. Un error que ya entraña conflictos en las negociaciones en las que todos los participantes hablan la misma lengua materna. En las negociaciones en las que existen barreras lingüísticas adicionales, parecen inevitables otros escollos. Surgen malentendidos o incluso conflictos, que a la larga pueden resultar costosos. Para evitarlo, la escucha activa ayuda. Permite a la parte negociadora seguir hablando mientras usted controla la conversación con reacciones breves y señala a su interlocutor que está siendo escuchado. Esto puede hacer que se reduzcan sus emociones negativas y que recibas más información relevante para la negociación. Otra posibilidad es el "etiquetado", en el que una palabra se pronuncia con un signo de interrogación. Si observa contradicciones, es el momento de volver a preguntar. Con este método puede descubrir, analizar y tratar los problemas antes de que hayan hecho demasiado daño y puesto en peligro el éxito de las negociaciones.

Malentendidos en las negociaciones de inglés de negocios

El inglés se considera el idioma de los negocios internacionales, y muchas negociaciones comerciales en todo el mundo se llevan a cabo generalmente en inglés. En una negociación ESL, sin embargo, las barreras lingüísticas pueden provocar dificultades especiales: Por ejemplo, puede resultar tentador para los participantes glosar frases en momentos de confusión para sembrar buena voluntad y armonía. Más tarde, sin embargo, a menudo se descubre que uno y su contraparte tienen ideas muy diferentes sobre lo acordado. Esto puede dar lugar a disputas y frustraciones. En el peor de los casos, se pueden perder los nervios en la negociación, porque se acumulan las irritaciones. La irritación restante hace que, en última instancia, la negociación tenga menos éxito del que podría haber tenido. Además, debido a los malentendidos, suelen durar más de lo previsto. Esto cuesta un tiempo valioso.

Cómo evitar trampas en las negociaciones en inglés

Para evitar eficazmente los escollos en las negociaciones ESL críticas para el éxito, debería contar con ayuda, por ejemplo, contratando a un intérprete desde el principio. En la interpretación consecutiva, por ejemplo, los negociadores hablan en secuencias cortas que son traducidas por uno o varios intérpretes directamente in situ. Una solución obvia para evitar malentendidos. Pero también puede dar lugar a complicaciones: En lugar de conocerse directamente, las partes tienen que confiar en el intérprete para transmitir lo que tienen que decir. Y: si se recurre a un intérprete en las negociaciones ESL desde el principio, los costes de negociación a corto plazo aumentan. A largo plazo, sin embargo, pueden evitarse los costes de los malentendidos causados por las barreras lingüísticas.

El reto de negociar en un idioma extranjero o en una segunda lengua

Nunca subestime las dificultades de hacer negocios en un idioma extranjero.

Si su interlocutor hace negocios en su idioma, tenga en cuenta estos factores:

• Llevará más tiempo comunicarse, tanto a distancia como cara a cara (tenga en cuenta la PNB 4, paciencia).
• Evite la jerga y cualquier historia que pueda resultar culturalmente ofensiva.
• Es posible que haya que redactar documentos en dos idiomas.
• Es posible que los interlocutores no entiendan el 100% de lo que se les dice y que no respondan a las preguntas porque no quieren admitir que no entienden del todo. Proporcionar a su interlocutor copias de seguridad por escrito de todas las comunicaciones es muy útil para agilizar las comunicaciones, y también demuestra consideración por su situación.

Si hace negocios en el idioma de su interlocutor, tenga en cuenta estos factores:

• Lleve su propio intérprete. No confíe en el suyo.
• No dé por supuesto que entiende el significado de sus expresiones coloquiales.
• Compense las posibles lagunas lingüísticas proporcionando sus materiales por escrito y solicitando los de ellos por escrito, de modo que pueda cotejarlos con los miembros de su equipo que hablen más fluidamente para asegurarse de que ha entendido correctamente.
• Haga tantas concesiones como sea necesario (con las disculpas oportunas a sus homólogos), y no se avergüence de pedir aclaraciones.