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La Regla de No Hablar

Hablar puede ser una evidente exhibición de necesidad. Es por esto que “No Hablar” es una de las reglas del sistema. Se trata de una exageración, por supuesto, pero hemos incluido esta regla para evidenciar una realidad: A menudo, hablar y mostrar necesidad van de la mano. Lo que la regla realmente está diciendo es: “hable menos”.

Algunos negociadores, quizás los menos preparados, necesitan asegurarse que sus voces son escuchadas. Quieren y necesitan que la gente sepa que están tan bien informados, como cualquier otra persona en la sala.

Ellos quieren y necesitan sentirse importantes. El adversario, por desgracia, está probablemente pensando: “Estamos felices de dejar que se sienta importante, mientras, la despellejamos viva”. Las personas tipo Alfa tienen que lidiar con esto a diario: Quieren ser vistos como los sabelotodo.

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Repetimos: El negociador serio y preparado entiende que no puede ir por el mundo gastando energía emocional en el esfuerzo de agradarle a los demás, de ser visto como inteligente o ser considerado importante. Un buen negociador quiere ser reconocido por ser eficaz y profesional, eso es todo.

Mantenga una actitud equilibrada

Mostrar emoción en una negociación no sólo revela necesidad, sino que también puede rayar en la falta de respeto mientras usted entra en un jardín de espinos y comienza a soltar palabras en un idioma “desconocido”. En las negociaciones, cuando las emociones están calientes y espesas, alzar la voz es un signo seguro de necesidad. Las respuestas apresuradas son otra señal. Mientras que los negociadores necesitados levantan sus voces, los negociadores preparados ralentizan y bajan las suyas. Sus emociones están bajo control. En momentos de agitación interna, hable más despacio y baje la voz. Trabaje en ser más lento y más calmado con su voz. Hablará más fluido, sin dudas sobre lo que quiere expresar.

Mensajes – Manténgalos cortos

Incluso los mensajes de texto y los saludos grabados en su buzón de voz pueden revelar, de alguna forma, necesidad. Un mensaje normal es: “Hi, this is Tomy, please leave your message after the tone”, o, “Este es el buzón de Juan Pérez. Por favor, deje su mensaje después de la señal”. No hay necesidad de recibir a la persona que llama con información detallada sobre su título o su horario para el día o la semana. Mensajes como estos revelan la necesidad de la persona de asegurarse de que el que le llama sepa lo ocupado que está, lo importante y lo competente que es y lo afortunado que sería si logra programar una conversación con usted. Todo esto es contraproducente.

Piense en varios de los mensajes que usted ha escuchado en ocasiones. ¿Cuáles muestran una sensación de confianza? ¿Qué es exactamente lo que le da esa impresión?

Los Mensajes no Escritos en Nuestros Mensajes Escritos

Existe un mensaje subconsciente cuando enviamos información crítica o exceso de información antes de tener una reunión. Esto comunica: “Estoy desesperado por esta reunión”, “Estoy enviando esto en caso de que no tengamos la oportunidad de encontrarnos esta semana”, “Estoy apurado para que usted reciba esto”. Si se siente nervioso o no está seguro regrese y concéntrese en el guión estudiado en el idioma nuevo. Céntrese en el idioma y utilice las palabras primordiales y las preguntas previamente preparadas.

Expectativas… ¡Elimínelas!

Elimine sus expectativas, tanto las positivas como las negativas; elimine tantas como le sea posible (es como comenzar con una página en blanco o la taza vacía). Usted deberá hacer esto porque las necesidades emocionales van a cuestas de las expectativas.

Expectativas altas pueden llevarnos a la decepción y nos ponen en un estado de flujo emocional; en la conocida montaña rusa emocional.  Incluso los períodos breves de inestabilidad emocional pueden enturbiar el proceso de la toma de decisiones, pueden hacer que escuchar sea más difícil, pueden causar que nos perdamos las señales y las pistas en la mesa de negociación y nos lleven lejos de dar los pasos efectivos. No espere. No asuma. Usted negocie, eso es todo. Cuando usted tiene bien emplazada una misión y un propósito válidos, cuando tiene metas y objetivos válidos y cuando ha establecido su plan para resolver el verdadero problema en discusión, usted tiene un enfoque tipo láser. Este enfoque es poderoso. Cuando todo esto está sucediendo, ¿por qué quisiera ponerse en una montaña rusa emocional con expectativas que descarrilan el proceso?

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