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La habilidad de decir “no”

La palabra “no” es una decisión, eso es todo. El Sistema Camp está basado en la decisión, no está basado en la emoción. Este sistema no está diseñado para salvar una relación ni para hacer las cosas por el bien de una futura posible relación, ni por los compromisos que ésta implica para ambas partes. La voluntad y la capacidad de decir “no” mantienen el proceso de negociación enfocado en su misión, de una forma respetuosa y abierta. Le permite enfocarse en objetivos delicados, hacer preguntas y afirmaciones que valen la pena y dar respuestas respetuosas. En el mundo real, esto es lo que la gente quiere. Esta sección introduce el principio del “no” y el valor que éste aporta al proceso de negociación. Aprenderemos por qué decir “no” y por qué animar a otros a hacer lo mismo. También consideraremos el por qué decir "tal vez" es una pérdida de tiempo completa y, además, los beneficios a obtener, por ambas partes, al adoptar el principio del “no”. En cualquier cultura del mundo decir no, invitar al no, y escuchar no, son herramientas poderosas para cualquier negociador bien entrenado en todas las formas de negociación.

Ejemplo de vida

Jason era un talentoso atleta de la escuela secundaria con potencial para obtener una beca universitaria por sus logros deportivos. Cuando llegó el momento de aplicar a las universidades, o mejor, cuando llegó el momento de que las universidades reclutaran a Jason, él fue inundado con cartas de solicitud provenientes de excelentes escuelas de todo el país.

Este fue el planteamiento de Jason. Envió sus calificaciones a los entrenadores de las escuelas que le interesaban junto con una carta solicitando específicamente que el reclutador de éstas le dijera si estaba o no académicamente calificado para entrar a esa escuela.

(Tome nota: Esa fue una solicitud directa de: “dígame que no”). Jason no quería perder su tiempo aplicando a una escuela para la cual no estaba calificado. Más adelante en el proceso, hizo un seguimiento con una segunda solicitud a algunas universidades y entrenadores específicos. Jason les escribió a estos entrenadores: “Por favor, dígame si usted no puede apoyar mi aplicación en el proceso de admisión. Le agradecería que me informara sobre esto ahora, ya que, si usted no me puede apoyar, voy a seguir adelante con las otras escuelas que me interesan”.

Jason no sabía exactamente cuánta influencia podía tener cada entrenador en el proceso de admisión de sus respectivas escuelas, pero si sabía que el cupo para estudiantes/atletas era limitado. También sabía que era poco probable que el comité de admisiones seleccionara a estos estudiantes sin la opinión del entrenador. Jason razonó que con la aprobación del entrenador sus posibilidades aumentarían drásticamente. El compromiso de un entrenador de apoyar su aplicación era lo más cercano que podía tener a una aceptación garantizada. La forma más fácil de lograr estos dos objetivos: averiguar qué terreno pisaba y poner a los entrenadores de su lado, fue pedir a los entrenadores que dijeran “no”.

De hecho, las peticiones sinceras de Jason por un “no” le trajeron muchos más “sí”. Su historia demuestra que, si bien no pensamos en la admisión a la universidad como una “negociación”, este es uno de los muchos tipos de intercambios que buscan influir, o que persiguen un acuerdo, una aceptación oficial, una aprobación, etc. La palabra “no” es una herramienta efectiva en cada uno de éstos.

Por qué podemos tener miedo de decir “no”

Hay una cosa graciosa acerca del “no”. Nos encanta decirlo, queremos decirlo, pero también tenemos miedo decirlo. Si en su historia personal de negociación usted ha sido un defensor del “Ganar-Ganar” y de llegar al “sí”, podría resultarle casi doloroso decir que “no”. La controversia y cierta resistencia a usar el “no”, en todo tipo de negociaciones, surge cuando la gente aprende que no se trata de decir que “no”, sino que se trata de invitar a los otros a que digan “no”; invitarlos al “veto”, si así lo desean. Se trata de darles permiso a otros para que digan: “Pare. No me interesa, márchese”.

Considere esta definición de negociación:

💡
Una negociación es el esfuerzo humano necesario para llegar a un acuerdo entre dos o más partes, teniendo todas las partes el derecho al veto.

Las ideas y reglas sobre la necesidad que usted controla tienen un impacto beneficioso y directo para casi todo el mundo. Inmediatamente tienen sentido. Parece que las personas las entienden de forma inmediata. Por otro lado, el poder y el permiso relacionados con la palabra “no” generan un escepticismo inicial y cierta resistencia. Este es el principio en el Sistema Camp que la gente de negocios, resistente al cambio, encuentra más difícil de aceptar y poner en práctica. Dar este permiso parece regalar una gran cantidad de poder. En realidad, no podemos dar a nuestros oponentes mucho más poder del que ya tienen.

Al final, cuando la gente se acostumbra a la idea y domina el uso del “no”, los resultados son mágicos. Debido a que “no” es otro principio de mentalidad, debemos hacernos algunas preguntas a nosotros mismos; esta pregunta en particular: “¿Qué me incomoda acerca de decirle “no” a la gente?”. ¿Con cuáles de las siguientes situaciones se siente más incómodo cuando piensa en decir “no” en el ámbito de una negociación?

  • Deseo caer bien. (Muchas personas necesitan agradar). Si yo digo “no”, no les gustaré o seré rechazado.
  • No quiero dar la impresión de ser muy franco, arrogante o exigente. Si digo “no”, pueden pensar que soy todo eso y más.
  • No quiero herir los sentimientos de alguien.
  • No quiero alejarme o ser visto como que me estoy alejando del juego.
  • Cuando digo “no” es como si estoy abandonando el trato.
  • “no” es definitivo. La palabra “no” termina algo o cierra una oportunidad.
  • Si digo “no”, podía ser visto como que estoy perdiendo. O puede ser que en realidad pierda.
  • “no” es equivalente a fracaso y el fracaso no es aceptable. No estoy listo para escuchar esto: “¿Qué quieres decir… cómo que ellos te dijeron que no?” o “¿Qué quieres decir… les dijiste que no?”

Es muy probable que, si alguna de ellas le hace sentir incómodo, también podrían hacer que los demás se sientan incómodos, incluyendo a algunos de sus adversarios de negociación (pero no a todos).

La palabra “no” está estrechamente asociada a muchas cosas que nos incomodan y que siempre lo han hecho. A lo largo de la cultura empresarial occidental, el “sí” = Bueno = ganar y el “no” = Malo = perder; esta mentalidad está grabada en piedra. “Nunca te des por vencido, Nunca te des por vencido, Nunca te des por vencido”. En el aula de clases, cuando sabíamos que teníamos la respuesta, levantábamos la mano y saltábamos de arriba a abajo en la silla. Cuando no estábamos seguros, dudábamos en hablar por temor a equivocarnos y a ser rechazados; por miedo a escuchar el temido: “No, eso no es correcto, ¿Quién tiene la respuesta?”.

Posteriormente llevamos nuestros sentimientos, comprensiblemente confusos acerca de la palabra “no” hacia la adolescencia y la edad adulta.

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