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Al preguntar para obtener información saber hacer preguntas, y esto es aplicable en cualquier idioma, es una importante forma de investigación crítica, una que puede ser bien empleada o no.

Hacer preguntas es un arte y una ciencia y requiere habilidades en las dos áreas. La ciencia se encuentra en el modo cómo usted construye las preguntas y cómo las combina con otras preguntas. El arte se encuentra en el tono de su voz, en su creativa elección de palabras, su comportamiento y sus comentarios antes de hacer la pregunta. La técnica lo es todo. Usar preguntas, lejos de ser una actividad secundaria, es verdaderamente un evento principal que, normalmente no preparamos.

Existen dos tipos de preguntas en cualquier idioma

Con el fin de llevar al “preguntado” a darnos una respuesta usamos dos tipos de preguntas:  las preguntas lideradas, o que comienzan, por verbos y las preguntas interrogativas.

Preguntas lideradas por un verbo

Las preguntas conducidas por verbos, ¡comienzan con verbos!, tales como:

Es, no es, está, no está, puede, no puede, hará, quiere, has hecho, tienes, etc…

Las preguntas lideradas por un verbo, si la otra persona quiere, se pueden responder con un “sí”, con un “no” y con “tal vez”, (o con cualquier otra forma de respuesta corta). Esto es así preguntemos en el idioma que preguntemos… ¡en todos!

Haga usted una prueba en su lengua materna y cualquier otra lengua que domine.

La gran desventaja de utilizar demasiadas preguntas lideradas por verbos es que, usualmente, no proporcionan mucha información. Si la otra persona elije no expandir más allá su respuesta no nos sirven de nada más que reafirmar algo.

Vamos a revisar las tres respuestas posibles a las preguntas lideradas por verbos:

  • SI. Por hábito “sí” es la respuesta que esperamos escuchar en cualquier momento que estamos buscando, por ejemplo, un acuerdo.  A menudo hacemos una pregunta esperanzados en conseguir un “sí” como respuesta y si no lo conseguimos, podemos obtener un “no”.
  • NO. Esta es la respuesta que un conversador inexperto teme. Le ruego lea mi artículo sobre el NO y su gran poder.
  • TAL VEZ. Tal vez, o quizás, es completamente improductivo. “Tal vez” confunde, hace borroso el proceso de construcción de la visión y la información haciendo que cualquier imagen sea menos clara. Para el promedio de personas “tal vez” crea falsas expectativas sobre un final positivo.

Preguntas interrogativas

Las preguntas interrogativas, por otro lado, son un medio de descubrimiento e información. las preguntas interrogativas comienzan con palabras como las siguientes:

Quién, qué, cuándo, dónde, cómo, cuál, porqué…

Estos interrogativos requieren de una repuesta abierta. Invitan a la participación y a la expansión en la respuesta. Esto es así en cualquier idioma. Son las preguntas más seguras y más productivas. Las preguntas interrogativas inducen a los detalles y obtener más información.

¿Cuándo comenzará el curso?
¿Cómo se estructurará?
¿Quién tiene la mayor influencia en esta decisión?
¿Dónde se decidirá esto?

La pregunta interrogativa es un medio clave de descubrimiento. Estas preguntas obtienen los antecedentes y las pistas de los requerimientos generales del oponente, pero aún más, impulsa a su oponente a revelar sus deseos, necesidades y padecimientos. Al responder a una pregunta interrogativa el adversario tiende a ver y entender lo que no ha visto y entendido antes- y usted también lo hace. Pocas de estas preguntas pueden ser respondidas con un “no” un “si” o un “tal vez”.

Pregunta muy especial en cualquier idioma: “¿Qué puedo hacer por usted?”

¿Quién tiene el control en una conversación: el oyente o la persona que está hablando?

El oyente es quien tiene el control real. Si usted quiere mantener el máximo control y seguridad, y usted quiere, ¡por supuesto!, deje que las otras personas hablen tanto como quieran.

Cuando su adversario está hablando, está hablándole a usted desde el mundo de ellos. Con una pregunta como “¿Qué puedo hacer por usted?”, usted invita al otro lado a disfrutar de la conversación. Por otra parte, la respuesta le permite a usted entrar en el mundo y en la visión de ellos. Cuando se pregunta con sinceridad y con un tono de voz apropiado (no con impaciencia o con frustración), puede ser de hecho tranquilizador escuchar a alguien hacer esta pregunta. Piense en las veces en las que se sintió frustrado y alguien le hizo esta pregunta. Es como si se liberara un poco de peso en usted y en su problema.

Hacer esta pregunta o preguntar algo así como “¿Cómo le puedo ayudar?” demuestra que usted no tiene necesidades en particular. Esto abre la conversación y muestra cierta confianza, en lugar de necesidad. El adversario se siente bien (o incluso siente alivio), porque puede ver la posibilidad de que usted podría ser capaz de ayudarle.

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